Реалторос
   

Продам

Сегодняшний покупатель элитного жилья завтра может запросто оказаться ее продавцом. Но если о тех, кто его приобретает, известно почти все (предпочтения, приоритеты и так далее), то о людях, расстающихся с элитными квадратами, мы знаем совсем мало. Но разве не полезно владеть информацией о том, что они из себя представляют? Какие причины побудили их перейти в категорию «бывшие хозяева»? Как обычно они ведут себя при сделке? Интересуются ли тем, кто вселится в их дом? Могут ли из-за этого резко снизить или повысить цену? И есть ли какие-то общие черты у этих клиентов риэлторских агентств? [b]Штрихи к портрету[/b] Для чего люди покупают квартиру или коттедж? В первую очередь, конечно, для того, чтобы там жить. Кроме того, недвижимость всегда была прекрасным вложением средств, а поскольку цены на квадратные метры постоянно растут, то многие собственники на этом сделали еще и неплохой бизнес. Как правило, продавцы жилых апартаментов в возрасте тридцати лет являются большим исключением. Обычно они лет на десять-двадцать старше.

«Это преуспевающие в бизнесе, в государственном управлении, спорте, шоу-бизнесе, промышленной сфере россияне, – рассказывает Наталия Дабсон, директор по развитию департамента элитной недвижимости компании Paul's Yard. – Интересы у них разные, но объединяет одно – каждый из них лидер в своей отрасли и добился высоких результатов. Помимо недвижимости в столице, они дополнительно приобретают, например, апартаменты в Лондоне, виллу на Лазурном Берегу или пентхаус в Майами». В целом же риэлторы выделяют несколько категорий продавцов элитного жилья. Первая – инвесторы. «Это люди обеспеченные, успешно ведущие свой бизнес и инвестирующие часть своих денежных потоков в недвижимость на начальной стадии строительства с целью ее перепродажи, – рассказывает Ирина Могилатова, генеральный директор компании TWEED. – В свою очередь, категория делится на две группы. Первая продает продукт, созданный застройщиком, например, если это квартира, то без отделки. Вторая доводит объект до конца с целью получения максимальной прибыли.

Опять же, если это квартира, то они делают ремонт, а если, например, участок без подряда – строят на нем дом. Они обычно очень хорошо разбираются в ликвидности предложения и знают, какой продукт наиболее востребован. Ну и, конечно же, эти люди имеют своих риэлторов, которые вовремя информируют их о выходе интересных объектов на рынок и динамике покупательского спроса». Вторая категория продавцов – люди, которые по каким-либо причинам решили сменить место жительства, увеличить или, наоборот, уменьшить площадь своей квартиры. У кого-то появились дети, и семье стало тесно в прежней квартире, у кого-то ребенок пошел в школу, и его стало далеко и неудобно отвозить на занятия. Да мало ли что еще! Наконец, квартира может просто надоесть, и ее владелец принимает решение о продаже. Может показаться, что все эти квадратные метры на рынке элитного жилья неликвидны, поскольку клиенты с большей охотой приобретают жилье, где ранее никто не проживал, так как каждый из них стремится оформить комнаты с учетом собственных вкусов и предпочтений, а сделать это проще в новостройке.

Но это не совсем так. Квартир с дорогостоящим ремонтом на рынке элитного жилья не хватает, в то время как они очень востребованы. [b]Неуместный «пиар»[/b] «Отдать» прежнее жилище в хорошие руки владельцы собственности не стремятся. По идее, им все равно, кто купит их квадраты, они не отслеживают этот процесс. Хотя бывают исключения. «В моей практике были случаи, – рассказывает Наталия Дабсон, – когда продавец намеренно завышал цену, узнав, кто покупатель его квартиры». Наверное, действительно сложно удержаться от соблазна накинуть пару-тройку миллионов, когда вдруг узнаешь, что жилье достанется скандальной звезде шоу-бизнеса или сказочно богатому олигарху. Одним словом, от продавца можно ждать чего угодно. Правда, таких клиентов единицы. Риэлторы называют их дилетантами, поскольку они нарушают прописные истины. Любой профессионал знает, что крайне нежелательно повышать цену на объект при наличии потенциального покупателя. Таких резких выпадов не любит никто.

Но они, как видим, случаются. «Цена перед продажей может как снижаться, так и возрастать, – поясняет Александр Зиминский, директор департамента элитной недвижимости Penny Lane Realty. – Все зависит, во-первых, от потребностей клиента, во-вторых, от характеристик объекта. Если срочно нужны деньги и бывшее жилье необходимо быстро продать, то покупатель может получить небольшую скидку. А в ситуации, когда, допустим, квартира – единственное предложение на рынке и продавец к тому же не торопится, цена, как правило, повышается». У профессиональных продавцов все иначе. В вопросах ценообразования инвесторы обычно всегда очень стабильны: они не повышают и не понижают стоимость квадратных метров. В основном же тех, кто продает жилье, интересуют такие вещи, как кредитоспособность и адекватность покупателя. Именно от этих двух составляющих по большей части зависит благополучный исход сделки. В то время как сами продавцы могут вести себя совершенно по-разному. Забавных случаев в риэлторской практике предостаточно. Так, например, одно солидное риэлторское агентство уже в течение трех лет продает дом в одном из поселков. Первый вопрос, который возникает: почему так долго это длится, неужели нет ни одного желающего, который хотел бы приобрести эту недвижимость? Оказывается, все дело в том, что как только находится реальный покупатель, хозяева поднимают цену. Причем не на 2–3 млн рублей, а на 7–10 млн. В результате убедить брокеров продать коттедж становится все сложнее, ведь работа с клиентом – трудоемкий и длительный процесс. А из-за таких вот капризов продавца результат уже не в первый раз остается нулевым. Когда хозяева дома после сорвавшейся сделки вновь обращаются к профессионалам с просьбой продать их дом, ничего не остается кроме как вежливо спросить, а уверены ли они в том, что действительно хотят это сделать. А бывает и так, что продавцы начинают «пиарить» собственный объект по-черному. Не так давно хозяин одного очень дорогого дома на встрече с покупателем невольно отговорил его от покупки. Каким образом? Да просто взял и «излил душу»: рассказал о том, как сложно жить за городом, какие недостатки есть у коттеджа и т.д. Хотя на самом деле дом очень достойный и расположен в удачном месте. Но – увы! – излишняя критика привела к тому, что сделка сорвалась. И все-таки большинство продавцов предпочитают отдавать бразды правления профессионалам. «Лет десять назад на рынке было немало риэлторов-показунов, – говорит Андрей Уфимцев, директор по продажам агентства элитной недвижимости «Новое Качество». – Их основная задача состояла в том, чтобы открыть дверь в квартиру и впустить туда клиента. А тот уже сам ходил по комнатам, выбирал, сомневался и т.д. Сейчас ситуация изменилась». Риэлторы стали относиться к клиентам более внимательно, они стараются подобрать для них вариант, отвечающий всем требованиям и пожеланиям. Именно поэтому им удается заинтересовать покупателя теми деталями, которые могут стать решающими при выборе объекта недвижимости, но на которые, увы, замыленный глаз собственника давно не реагирует. [b]Источник: Мир и Дом, автор: Юлия Пилипейко

 

Друзья:

Снять | Хозяин | Договор | Сделка | Отпуск | Секрет цветов | Заработок | Наследие | Не ошибитесь | Агентство | Инвестируем | Комуслуги | Оценить | ошибки | Налоги | По квартире | Права | В кредит | Съем | Загородный дом | Вычет | Покупаем | Залоги | Правила | Рекламируем | Опасный план | Истина | О кредите | Арендаторы | Аварийность | Расселяем | Сюрприз | В сутки | Сбить цену | Дача | Коттедж | Наниматель | Вместе | Цепи Гименея | Советы | Оформляем | Отказ | Завещание | Сотки | Контроль | Неликвид | Без ЖЭКа | Сдаемся | Купить | Титул | Раздел | Комната | Пайщику | Сэкономим | Вранье | Эксклюзив | Участок | Советуем | 3 причины | Документы | Качество | Продаем правильно | Время | Новостройка | Обман | Оплата | Налог на аренду | Посредник | Справки | При покупке | Купи офис | Поиск | Земля | Чистота | По закону | Дольщики | Сделки | Пособники | Секрет продаж | Доверие | Помехи | Ущерб | Постройка | До Китая | Банкрот | Как надо | Поломка | Нотариус | Кооператив | Вопросы | Хозяину | Дачная стройка | Варианты | Доверчивость | По дачам | О браке | Ловушки | О страхе | Засады | Узаконим | С историей | Недействительно | Финал сделки | Риск | Выбор | Рента | Строительство | Готовимся | Дарственная | Альтернатива | Обмены | Аренда | Продам | Стоимость | По уставу | Все тонкости | Озеро | Доплатим | Чистая квартира | О ренте | Выгодно | Тула | Стать хозяином | Мертвые души | Положено | Выбор риэлтора | При сносах | Дыры договора | Хитрости | Старье | Новосел | Когда много | Хрущобы | Экономия | Под крышей | Оформитель | Родственник | На ремонт | Регистрируемся | Неуплата | Бубулька | Под удочкой | В засаде | Защита прав | От юриста | Сэкономить | Суперквартира | Большая | Инвестировать | О дорогом | Новое | Права на жилье | Ничья | Собственность | Сдача дома | О коттеджах | Расплатись | Брачный союз | Алгоритм продажи | Отказ кредита | За морем | Этапы продажи | Инфраструктура | Жертва обмана | Под ипотекой | Дом | Потребитель | При ипотеке | Без пожара | Факторы оценки | Опасности | Сбор доков | Скидки | Безналом | С ремонтом | Старое место | Поздно однако | Кто оформит | Проблем-мейкеры | Продажа доли | О стройке | Про налоги | Поручительство | Меняем старье | Об иллюзиях | Гарантия | Покупателю | Требования | Молодым | Стагнация | Питер | В очередь | Хватай | Успешно выбрать | Нарушение сроков | ЖСК | Как заключим | Многоквартирник | Госпошлина | В наследие | Приобрести | Проверка | Шаги к кредиту | Утрата собственности | Жилой обмен | Брокеры | Ипотекарь | Область | Приватизация | Деприватизация | Делим домик | Страховка | Когда тепло | Коммуникации | Про мошенничество | Хостел | Вклады | Рекомендация | Аренда в Питере | Кредитчик | Мифы продажи | Дольшикам | Компания | Про права | Деньги вперед | Самоволка | Понижение | Лес | Холода | Технически | Ориентиры | Удача | Спокойствие | Когда зима | Домостройка | Зимовка | Кировка | Лохи | Загородный рынок | Авось пронесет | Купи | О бревнах | Важно все | Отказники вы мои | Переплата | Случай отказа | ЕГРП | Эксплуатация | Расставание | Время | Ипотека и обмен | Инвесторы | Застрахуй | Прогрессируем | 3 мифа | Деревянный дом | Электросовет | Молодо зелено | Собираем камни
© 2010 Реалторос. Все права защищены.
 
ажно все | Отказники вы мои | Переплата | Случай отказа | ЕГРП | Эксплуатация | Расставание | Время | Ипотека и обмен | Инвесторы | Застрахуй | Прогрессируем | 3 мифа | Деревянный дом | Электросовет | Молодо зелено | Собираем камни © 2010 Реалторос. Все права защищены.